Maximiser les ventes par un leadership stratégique du conseil d’administration

L’aspect commercial d’une startup est souvent lié aux fondateurs et fondatrices de startup, perçu.e.s comme les seuls véritables porte-parole des produits ou services proposés. Les conseils d’administration, quant à eux, sont souvent peu informés des meilleures pratiques de vente, voire les considèrent parfois comme inutiles. Cette approche entraîne fréquemment un manque d’expérience en vente au sein du conseil d’administration et une dépendance excessive au facteur chance pour développer l’entreprise.

Ce workshop vise à compléter le programme de base de la Startup Board Academy et à conseiller les membres du conseil d’administration sur les meilleures pratiques à mettre en œuvre tout en mettant en place une gestion des processus de vente efficaces.

Organisation des ventes

• Symptômes d’une mauvaise organisation des ventes et risques associés
• Stratégie commerciale vs organisation des ventes
  • Les tendances actuelles en matière de vente
  • Recruter les bonnes personnes et leur offrir un cadre adéquat pour développer la bonne approche commerciale
    • Le pedigree de l’équipe commerciale
    • Risques liés au recrutement de commerciaux en fonction de leurs réseaux existants
  • Reporting, mesure et évaluation des performances commerciales (avancement des étapes du pipeline et taux de conversion des prospects)
  • Éviter la confusion entre stratégie et tactique
• Fixer des objectifs de vente réalistes en fonction des ressources disponibles
• Évaluer la stratégie de croissance et d’expansion (risques concurrentiels, connaissance du marché, ressources disponibles, flexibilité et disponibilité)
• Assurer une prévision réaliste des revenus : approches top-down vs bottom-up pour fixer les budgets

Le rôle et la contribution du conseil d’administration dans le développement commercial

• Garantir une attention suffisante à l’approche commerciale
• Aligner la stratégie de l’entreprise, la stratégie de mise sur le marché et l’organisation commerciale
• Assurer la mesurabilité précoce des résultats dans le processus de vente grâce à des KPIs pertinents et intelligents
  • Revenus en amont (génération de leads, prospection, pipeline de vente, canaux)
  • Revenus en aval (prévisionnel, signé, facturé, renouvelé)
  • Ressources commerciales (effectifs, recrutement et engagement de partenaires)
• Mise en place d’une gestion commerciale efficace
  • Sélection de managers commerciaux expérimentés
  • Fixation d’objectifs commerciaux intelligents permettant un suivi en temps réel, et surveillance régulière de leur avancement
  • Mise en œuvre et amélioration continue des outils de vente collaboratifs
  • Établissement d’un processus d’intégration efficace pour l’équipe commerciale

Rémunération de l’équipe commerciale

• Évaluation de l’efficacité du modèle de rémunération basé sur les commissions
• Considération de modèles de rémunération alternatifs
• Maintien de la motivation et de l’engagement de l’équipe commerciale

Moments-clés nécessitant l’attention du conseil d’administration en matière de ventes

• Événements ponctuels (lancement d’un nouveau produit ou ouverture d’un nouveau marché)
• Expansion de l’organisation commerciale
• Résolution des problèmes commerciaux et correction des objectifs de vente manqués
• Soutien à la direction dans les décisions difficiles

Assurer la présence de compétences commerciales au sein du conseil d’administration

• Suivi des sujets commerciaux discutés et des actions décidées
• Évaluation des tableaux de bord commerciaux actuels
• Sélection de membres du conseil d’administration ayant une expérience en gestion commerciale
• Articulation de l’importance d’un processus de vente solide auprès des autres membres du conseil

Le workshop offre une excellente opportunité aux membres actuels du conseil d’administration de discuter des défis spécifiques et de bénéficier des expériences et perspectives des autres pour stimuler la gestion commerciale de l’entreprise et optimiser ses pratiques commerciales.

Durée du workshop

1h30.

Format du workshop

En ligne.

Tarif

• Participant.e externe : CHF 150
• Alumni de la Board Academy : CHF 130

Les formateurs : Benedict Stalder and Jean de Wolff.